更新时间：2020-04-29
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2020年，突如其来的疫情让零售业遭遇困境，卷烟零售也受到较大影响。随着全国疫情防控形势持续向好，消费趋势逐渐上升，居民的生产生活消费逐步迈向常态。然而，由于境外输入病例不断，无症状感染者防不胜防，致使各地防控压力变大，防控形势依然严峻。
在这种情况下，消费者外出购物会小心谨慎，卷烟经营依然面临着销售低迷、烟民消费需求不高、中高档卷烟销售迟滞的困境。面对螺旋式上升的客流和锐减的消费需求，如何提振顾客的消费信心，引领和刺激消费，在困境中寻求改变，就成了零售客户要面对的严峻挑战。
随着各地零售业相继恢复营业，许多零售户积极寻找市场商机，挖掘顾客需求，主动出击寻觅客源，并通过不断改善门店服务，努力提升卷烟销量，将疫情带来的不利影响降到最低。
01
引导消费，提升顾客消费信心
从目前的情况来看，疫情对中长期的消费干扰还是比较突出，疫情对于生活习惯的改变、消费心态的塑造也将逐步渗透到卷烟消费之中。因为新冠肺炎的反射式联想，个别自媒体在缺乏科学依据和事实支持的前提下，放大了“吸烟有害健康”的负面性影响，使消费者担心，吸烟会增加新冠肺炎感染风险。出于对疫情的恐慌，在疫情过后会对卷烟消费形成一定的干扰和抑制。部分消费者疫情期间吸食卷烟的被动削减，正逐步变为疫情过后的主动调减。疫情的爆发在客观上提升了消费者的健康意识和品质要求，不抽或少抽，抽好一点儿，成为新的吸食习惯。
鉴于此，零售客户需要以更加务实的态度和独出心裁的方式来响应消费者的需求，引导和刺激顾客的消费潜力，放大招、多让利，重塑顾客消费信心，并通过为顾客提供优质的产品和服务，让消费者买的安心，用的放心。
零售户 田老板：
站在卷烟经营的角度来看，疫情对卷烟销售的干扰还是比较突出的，卷烟销售若想恢复到疫情前的旺销状态还有很长一段路可走。因此，作为一名零售户首先要坚定信心，不要对卷烟消费状况过于悲观。面对疫情的影响，要始终以乐观的心态，积极应对，掌握好卷烟的经营技巧，抓住机遇，实现卷烟销售的突破。同时，要通过多种措施，引导卷烟消费、刺激卷烟消费，通过引导顾客潜在的消费需求，提振顾客的消费信心，刺激卷烟销售，唤醒顾客的消费热情。
一是做好防护，提供安全的购物环境。顾客选择去哪个店铺购物，首先关注的是店铺的环境和气氛，而疫情后的防护和安全更是顾客关注的焦点。根据一些顾客反映，很多门店恢复营业后顾客依然不敢上门，最主要就是卫生、安全方面的预防和考量。经营中，我每日对店铺公共区域进行严格消毒，确保全面清洁到位，还定时通风，保持店内空气清新。我在店铺门上张贴了“本店已经消毒，请放心进店购物”的提示语，让顾客放心。
二是巧妙引导，激活顾客的消费意愿。为了提升卷烟销量，我一方面通过引导消费让顾客主动、自愿购买卷烟。另一方面，我主动和来买烟的顾客交流聊天，引导他们购买自己想推销的卷烟品牌。
比如：建华小区的郭大爷来我店里买酱油。我顺手递给他一支烟，大爷却摆了摆手说：“你大娘给我下了最后通牒，不让我抽了，不过，不抽真难受呀！”我笑笑说：“大爷，虽然说吸烟有害健康，但我觉得您少抽一点，抽好一点的烟就行，别再像过去那样一天一盒了。你先尝尝这个新品卷烟，它是细支烟，烟味清淡柔顺，对身体伤害较小，您可以试试。”说完，我再次把烟递给大爷，并顺手给他点上。郭大爷抽了一会儿，连连点头，临走买了两盒。
02
主动出击，积极寻找消费群体
我们很难预估这次疫情的连锁效应会影响多久，但显而易见的是，实体店在2020年的上半年，客流量少是无法避免的。当恢复营业后，因为缺少“闲逛”、“路过”等偶然因素进店的顾客，实体店不可避免的要遭遇客流紧缩，如果这时你的营业还是依赖自然进店的“散客”，那么，营业局面会变得相当艰难。只有主动出击，积极寻找消费群体。重点要锁定自己的老顾客，把更多的精力投入到为老顾客提供更好的消费体验上来，无论是从商品的质量体验还是店铺的服务体验，都达到顾客满意。同时，积极寻找新的消费群体，通过存量带增量的方式让门店客源慢慢恢复。只有这样才能聚拢顾客，增加人气，提升卷烟销售水平。
零售户 吴老板：
为了改变顾客稀少，卷烟经营低迷的现状，我改变过去那种等客上门的被动做法，主动出击，寻找客源，不断拓展新的消费群体。
一是联络感恩回馈老顾客。老顾客是我们最大的财富，所以，我通过微信群给老顾客推送恢复营业的消息，吸引老顾客进店。我拿出一部分资金和商品，针对老顾客进行感恩回馈，推出感恩促销活动。对那些铁杆烟民，我主动通过一对一电话、微信、短信等方式进行联络。为了让老顾客重塑消费信心，并体验店铺提供的针对疫情期优化后的产品服务，我实行买返策略，即本次消费后，获得下次消费的优惠券，进而刺激顾客复购。
二是抓住红白喜事的商机。随着疫情得到有效控制，县里对红白喜事的操办提出了要求，规定红白喜事人数严格控制在50人左右，避免人员大量聚集。春节后在我店里订购喜事用烟的顾客，因为疫情原因或推迟或取消，导致我店里的婚庆用烟大量囤积。疫情向好后，我主动联系那些推迟婚礼的顾客，积极向他们推送婚送用烟。我还主动和婚庆公司及殡葬公司联系，收集周边红白喜事的用烟信息，及时和主家联系，不断提升卷烟销量。
最近，我主动出击寻找客源见到了效果，接到了两家喜事用烟订单，其中他们原本计划在正月举办婚礼，因疫情改在5月底举办。殡葬公司为我提供了3家白事用烟，每家都在20条以上。他们为我提供了信息，我及时把信息费打给他们，从侧面上也调动了两家公司的积极性。目前，我积压的部分卷烟，已经预订一空。
三是拓展新的消费群体。随着疫情的好转，县里的经济技术开发区的企业陆续复工，许多外地民工也已到岗。作为零售客户，我每天关注县里的微在线，看到哪个企业复工复产，我就深入到企业和他们联系。除了给他们提供品牌卷烟外，还给企业的工人提供牙膏牙刷、毛巾香皂等生活用品以及方便食品等。这一做法受到企业负责人的欢迎，因为这样以来避免了工人去商超购物，接触外来人员的风险。目前，我已经为5家企业提供了送货上门服务。由于我提供的商品质量有保证，价格也比较合理，深得这些企业工人的的青睐。下一步，我将继续关注新的消费群体，保持卷烟销售稳中有升，不出现大的波动。
03
培育新品，积蓄店铺发展后劲
新品卷烟是卷烟销售市场新的增长点，是激活市场活力的新鲜血液。它既能保障消费者新的需求，又能确保零售户经营的稳定和利润的提升。做好卷烟新品培育，对于转变经营理念、增强店铺营销能力、提升盈利水平都有很大的帮助。一个卷烟新品从投放市场到让顾客认可有一个循序渐进的过程。作为零售户，要未雨绸缪，积极主动培育卷烟新品，知晓新品卷烟的卖点，把握顾客的消费心理，掌握灵活的营销技巧，从而把新品卷烟推销出去，为店铺卷烟的销售带来新的利润增长点。
零售户 陈老板：
过去，我一直不太重视卷烟新品的培育，认为有几个畅销品牌在销就行了。后来，客户经理和我谈心，让我从长远出发，做好卷烟新品的培育工作，为自己的店铺积蓄发展后劲。碍于面子，我订购了十多条新品卷烟。别说，疫情期间让我尝到了新品卷烟的甜头。当时，我订购的一些销售较好的品牌卷烟，销路却不是很好，倒是有几个年轻的顾客让我推荐一些卷烟新品。我把店里的几款新品卷烟推荐给他们，得到认可后给他们送上门去，受到顾客的欢迎。卷烟新品在疫情期间的旺销，让我对培育新品更有信心了。在培育卷烟新品上，我从两方面着手：
一是生动陈列，激发顾客购买欲望。恢复营业后，我选择了黄鹤楼、黄金叶、宽窄、钻石等品牌中几款细支烟作为培育重点。按照烟草公司阳光体验店的标准，对卷烟新品进行整齐有序地陈列，并将重点推荐的新品卷烟摆放在烟柜里显眼的黄金区域，吸引顾客眼球。在颜色搭配上，我将深色的烟和浅色的烟搭配摆放，增强视觉冲击力，激发顾客的购买欲望。
二是礼品促销，提升新品卷烟销量。为了打开新品卷烟的销售市场，我购进了指甲刀套装、特色打火机、两瓶装江小白白酒等一批精美礼品，顾客购买卷烟新品就有礼品相送。赠送礼品的活动，增加了烟民的关注度，促使顾客在买烟时会留意新品卷烟，从而起到带动销量的作用。
新冠疫情对于卷烟零售户来说危机和商机并存，失望和希望同在。只要广大零售户朋友能够发挥主观能动性，采取行之有效的销售策略，刺激消费欲望，积极转变经营思维，在危机中汲取变革的力量，就一定能够掌握卷烟销售的主动权，将挑战转为机遇。未来可期，卷烟零售也会在疫情过后春暖花开，商机自来。
