更新时间：2020-04-01
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每年的这个时候，都是生意的淡季，特别是今年，疫情虽然正在退去，但影响还在。当疫情影响和生意淡季双重叠加时，自律小组该如何发挥作用、维稳价格、度过难关？
我是一名零售户，也是自律小组的组长。回想三年前，我和湖南长沙地区十几位零售户代表，结伴去广西柳州，学习他们那里的自律小组的先进经验。
柳州烟草的韦经理告诉我们，早在2003年，柳州烟草公司就意识到互相烂价、恶意倾销的危害，率先在全市成立第一批自律互助小组，吸引卷烟零售户加入进来，帮助他们停止恶性竞争、扭亏为盈。
韦经理还给我们看了一段宣传短片，片中的女主阿花，本是街头一个流动摊贩，受恶意竞争和假冒伪劣的影响，入不敷出、生意惨淡。加入自律小组之后，维稳价格、规范经营，才渐渐的扭转局面。经过一段时间的成长，最后成功逆袭！
阿花只是一个普通零售户的缩影，柳州自律的经验在全国首屈一指！同时也告诫我们，成功的经验不是一蹶而就，而是经过无数人不懈的努力、坚持和维护得来的。
柳州学习归来之后，长沙烟草零售户也迅速成立了自律互助小组，我们这些人成了第一批组长，随后成立了第二批、第三批，直至今日，卷烟零售户自律互助小组已经普及全国、遍地开花，取得的成绩也是有目共睹，惠及所有零售户。
但在每年的生意淡季，自律小组总会出现一些这样那样的问题，尤其是价格维稳的问题，原因就是有的零售户不够自律，极度自私，急于解决库存大、资金周转不灵的问题。他们不去想办法解决根本，只把低价倾销当成唯一的出路。
当了这几年的组长，我也摸索出了一些经验，觉得管理好自律小组，就要借鉴我们国家抗疫成功的经验，坚持不懈，将胜利进行到底！
我们不妨把自律小组所有零售客户分成两大类型：第一种，主动自律型；第二种，被动自律型。这两种零售户大约各占比五成左右。
主动自律型的零售户，他们无论是生意的淡季还是旺季都能守住自己的底线，淡季时不抛售，旺季时不抬价；被动自律型的零售户在旺季时能够自律，淡季时意志不坚定，容易摇摆。做好这些被动自律零售户的工作，是自律小组组长的重任。
自律小组的组长没有编制，没有薪资，但一个合格的组长对自律小组来说意义重大！“打铁还须自身硬”，身为组长首先就要不存私心，要以大家好才是真的好为原则，以身示范、严于律己，先律己才能后律人！
一位优秀组长在微信群里和我交流，说她女婿来买烟，这位组长一视同仁，条包同价。
女婿抱怨说：“妈！你的烟怎么卖得比别人的贵呀？”
这位组长和蔼的说：“孩子，妈可以不要钱，把烟送给你！因为你是妈的儿子。但如果你是来买烟，妈就不能少收你的钱，因为妈是自律小组的组长。”
一句妈是自律小组的组长，女婿瞬间明白了，当即表示理解和支持。
不是所有的人都能理解和支持，当遇上某些极度自私的人时，自律小组的组长绝对不能姑息和手软！就像这次抗击新冠肺炎疫情一样，尽量做到“早发现、早收治、早隔离。”因为烂价和新冠病毒一样具有传染性，如不及时遏制，必将蔓延开来，况且这种“病”在早期容易治疗一些。
很多自律小组制定了严格的惩罚措施，我认为还要相对应的出台奖励政策，惩罚不遵守自律小组章程的人是必要的，而那些坚持价格自律不动摇、创新经营的人也应该奖励。比如，将惩罚的钱用来奖励坚持自律的零售户，而不是将红包发在群里，大家一抢而空。拆零上柜无疑是解决库存、盘活资金的根本策略！这一策略必须在组里全力推行、落地生根。
拆零上柜方面，我也有些心得，总的原则是：每一款烟都有适合自己的消费者，你只需要了解产品的卖点，了解你的客户的喜好而作出精准推荐就行了；推荐一款新品不是件容易的事，10个人里可能有10个人不肯接受，但是第11个人呢？说不定就接受了啊！所以，推荐总比不推荐好！
拆零上柜、推荐新品对拓展品牌宽度，提升档位有极大的好处，作为一个生意人，有时还要给自己一点压力，为了让生意更好一点，逼着自己努力去推荐。
习近平主席说：“防控疫情不是单一的事情，而是全方位的工作。”自律互助也是一个全方位的工作，不仅仅需要自律小组组长尽职尽责，还需要全部组员齐心合力、共同维护。
为应对今年突发的疫情，帮助自律小组度过难关，烟草公司适时调整了货源政策，削减了高档烟的投放，增加了中低档烟的货源；不把订货周期纳入评档，鼓励客户按需订货等等措施，这些措施很接地气，能够帮到自律小组维稳价格、持续向好的发展。
银行也推出了优惠政策，烟商贷专为卷烟零售户量身定做，特点是审批快、利息低，最高额度30万，解决了零售户资金紧张的问题，即使库存大点也不急，权当屯点货，等到货源紧张了，还能多赚一笔。
这次全民抗疫带给人们的启示远远不止这些，值得自律小组借鉴的地方还有很多，治疗新冠肺炎主要还得靠病人的免疫力，治理自律小组也要靠组员的免疫力，这种免疫力就是自律！不敢奢望每个人都能自律，但如果自律的人多了，自私就越来越没有生存的空间，最终被排挤出局。
